Como usar o marketing de conteúdo dentro da jornada de compra

O marketing de conteúdo já se consolidou como uma das principais estratégias de atração e retenção de clientes, especialmente quando se trata de técnicas digitais.

O motivo disso é a forma como ele pode ser usado em cada etapa da jornada de compra do cliente, para satisfazer as necessidades e guiar os leads até a aquisição.

É claro que esse encaixe perfeito só acontece quando se entende o real papel do marketing de conteúdo e como usá-lo do jeito certo.

Caso contrário, você terá apenas uma despesa de marketing, e não um investimento lucrativo.

Quer aprender como ficar com a segunda opção e extrair o máximo do seu conteúdo? Então fique ligado nas na explicação a seguir!

Qual o real papel do conteúdo em uma estratégia de marketing digital?

Se você já ouviu alguém dizer que não adianta investir em marketing de conteúdo, pode ter certeza que essa pessoa não entendeu o real papel do conteúdo em um plano de marketing(ou sequer tinha uma estratégia).

A regra número 1 é não falar só dos seus produtos, serviços e iniciativas, mas tirar dúvidas da sua persona e ajudá-la a resolver problemas.

O objetivo é fazer com que ela perceba, por si mesma, que a melhor forma de resolver tais problemas é usando a solução que a sua empresa oferece. E como tudo isso vai ser feito?

Através de conteúdo interessante e, acima de tudo, relevante. É preciso levar em conta todo o processo de decisão do consumidor, conhecido como jornada do cliente.

O que é a jornada do cliente

A jornada do cliente representa todas as fases pelas quais o cliente passa desde o primeiro contato com a empresa até decidir fechar negócio.

Ela também é conhecida como funil de vendas, e conta com apenas 3 etapas. Se a sua estratégia for feita pensando em todas elas, as chances de sucesso são reais.

Entenda como o cliente se comporta em cada etapa e aprenda a se planejar de acordo:

Aprendizado e descoberta

A primeira etapa da jornada é quando a persona entra em contato com o seu conteúdo pela primeira vez.

Provavelmente sem saber direito a solução que procura, ela ainda está na fase de pesquisar mais sobre o problema que enfrenta no momento.

Esse problema talvez nem seja tão sério aos olhos da persona, mas a ideia de que algo melhor que a solução atual poderia ser usado já é suficiente para despertar a curiosidade.

Diante disso, é muito comum que o primeiro contato venha por meio de pesquisas no Google ou através de links nas redes sociais (fica a dica de duas fontes importantes de tráfego nas quais investir).

Como a persona está numa busca inicial, espera conteúdos mais generalistas e que ajudem a tirar dúvidas básicas, dando um direcionamento que vai ser aprofundado nas etapas seguintes.

O principal objetivo da fase de aprendizado e descoberta e deixar a pessoa curiosa o suficiente para buscar materiais mais específicos.

Por meio desse interesse aumenta a geração de leads, parte fundamental do processo de marketing digital.

Consideração

A segunda etapa da jornada do cliente é conhecida como fase de consideração. Nesse momento, a persona já entendeu melhor qual o problema que enfrenta, mas ainda busca a melhor solução para ele.

No funil de vendas, essa fase representa o meio, e precisa de materiais mais profundos, que vão além de sanar dúvidas superficiais ou introduzir conceitos para a persona.

É seguro dizer que ao produzir conteúdo para a fase de consideração da jornada do cliente, você já está falando com uma audiência mais educada sobre o tema.

Mas nem por isso deve deixar de lado a simplicidade, e muito menos a praticidade na hora de conversar com a persona.

O principal papel da consideração é nutrir os leads gerados na fase de descoberta. Até que ponto um lead precisa ser nutrido?

Essa resposta deve ser definida em conjunto pelos times de marketing e vendas de uma empresa, por meio de um SLA (Service Level Agreement), documento que detalha as responsabilidades de cada equipe.

A partir do momento em que considerar o lead pronto para comprar, é hora de passar para o último estágio da jornada.

Decisão

Por fim, chegamos ao momento decisivo da jornada de compra, na qual a persona já está convencida de qual é a melhor solução para o seu problema, em termos gerais. Como assim?

No estágio de decisão, ela ainda não está totalmente certa de que opção escolher dentre as disponíveis no mercado. Por isso é que o time de vendas tem de entrar em ação o mais rápido possível.

Por meio de um contato direto, é possível entender exatamente quais são as barreiras que falta romper a fim de levar o cliente ao sim.

Mesmo nesta altura do processo, o conteúdo ainda faz toda a diferença para persuadir os leads a entender como o seu produto ou serviço é superior ao que ele receberia escolhendo um concorrente.

A força do marketing de conteúdo para guiar a jornada de compra

Já entendemos as três etapas da jornada de compra, mas como o marketing de conteúdo pode ser usado com eficácia em cada uma delas para fechar o maior número de vendas possível?

Veja agora que tipo de conteúdo e abordagem funciona melhor em cada etapa da jornada de compra:

  1. Atrair o interesse

Como o objetivo da primeira etapa da jornada do cliente é a descoberta do problema, é preciso atrair a atenção do maior número de pessoas possível que possa se interessar pelo seu conteúdo.

Os melhores tipos de conteúdo para essa etapa são os que explicam tópicos básicos sobre o tema de interesse da persona, ou tiram dúvidas comuns que ela já tenha sobre eles.

Existem vários formatos de conteúdo nos quais é possível fazer isso, sendo os principais:

  • blog posts;
  • webinars;
  • transmissões ao vivo;
  • screencasts;
  • infográficos;
  • apresentações de slides.

Algo muito importante a ter em mente é que a produção de conteúdo para o início da jornada, ou topo do funil, deve representar 80% do total do seu material.

Os outros 20% ficam divididos para as duas etapas seguintes, que envolvem um público menor e mais direcionado.

A falta de equilíbrio nesse ponto é o que causa o fracasso de muitas estratégias de conteúdo.

A maioria das empresas que enfrenta esse tipo de situação só investe na última fase da jornada, pois fala apenas de seus produtos e serviços, sem se preocupar com a dor da persona.

  1. Gerar e nutrir leads

Depois de alcançar o conhecimento básico sobre o assunto e descobrir exatamente qual é o problema que precisa resolver, o visitante está pronto para iniciar um relacionamento com a sua empresa.

Mas ainda não como cliente, e sim como lead, um cliente em potencial. Isso acontece porque os visitantes passam a buscar informações mais precisas e avançadas.

É aí que entram os materiais ricos, como e-books, podcasts e até cursos. Esse tipo de material é certamente mais denso e atrai facilmente a atenção do público.

O padrão é trocar o acesso a tais conteúdos por dados do visitante que sejam relevantes para a sua estratégia, como e-mail, telefone e outras informações.

Quando a pessoa decide que vale a pena oferecer seus dados pessoais para receber seu conteúdo, deixa de ser um simples visitante para se tornar, de fato, um lead.

  1. Fechar negócio

Já no fim da jornada de compra, o conteúdo ainda desempenha um papel importante para dar as provas que faltam ao futuro cliente e levá-lo a fechar negócio.

Mas além do conteúdo em si, também é vital a forma como este vai ser apresentado. Como assim?

Alguns dos principais materiais para o fundo de funil são estudos de caso, materiais avançados sobre o produto e até demonstrações do seu uso.

Conteúdos assim ganham ainda mais impacto quando apresentados pessoalmente por um vendedor que destaque como eles serão de ajuda para que o cliente tome uma decisão consciente.

Isso não significa ler todo o conteúdo de um estudo de caso com o lead, mas apontar a existência do material e enviar um link de acesso, caso ele ainda não o tenha visto.

Como o marketing de conteúdo é útil mesmo depois da venda

A força do inbound marketing não acaba quando a venda é realizada. Na verdade, nasce outra oportunidade: a de fidelizar o cliente e transformá-lo em defensor da marca.

Materiais voltados para ajudar o cliente a tirar mais proveito do produto que acabou de adquirir é uma das formas de continuar usando o marketing de conteúdo e vender novamente para ele no futuro.

O marketing de conteúdo é uma estratégia incomparável de aquisição e retenção de clientes. Usá-lo de acordo com cada etapa da jornada de compra é a melhor forma de conseguir resultados expressivos, e agora você sabe exatamente como fazer isso.

Se você quer começar uma estratégia de conteúdo, mas ainda não tem um blog, confira esse guia completo e aprenda como criar um blog.

Caso tenha dificuldades em implementar essa estratégia em sua empresa, você pode contar com a ajuda de uma agência de marketing digital.

 

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